关于人性洞察的作文

《复活节_》这样一本内容悲惨的小说，得到的评价却很高，盛赞者不乏库尔特·冯尼格、朱利安·巴恩斯、琼·迪迪昂这样的名家。的确，能把如此多内容放进一本薄薄的小长篇中，描写了几位女性的人生，展示了作者高超的写作能力，情节上绝不拖泥带水，文字像刀子一样直插人心。

耶茨最有名的知音库尔特·冯尼格称：“福楼拜以来，少有人对那些生活得苦不堪言的女性抱以如此的同情。”英国女作家凯特·阿特金森称耶茨是位“卓越的现实主义作家”，这本书“催人泪下”(read and weep)。但是会有人喜欢读这样一本冷冰冰的书吗?我不知道，只知道耶茨写的是未经粉饰的生活，在压力无处不在、忧郁症盛行的今天，某种程度上说，读这样一本书差不多是找罪受。

不过几年来，我一直记着卡夫卡的一句话：“我觉得我们应该阅读那些伤害我们和捅我们一刀的书。”有时候，我们并不是单单为了愉悦才读书。我在读过一些能以文字的力量撕扯人心的作品后，接受了这样一个事实，也就是文学的另一作用，是要记录和剖析生活，尽管是也许不堪忍受的生活，并给读者带来情感体验。

读这种书，能帮助我们认识自身及外部的环境，它可能让你流泪，但并不会真正伤害你。让自己的心灵接受艺术的一番洗礼，对读者而言，只会有好处。王尔德的话也许夸张了些，但不无参考作用：“通过艺术，只有通过艺术，我们才能完善自身;通过艺术，只有通过艺术，我们才能让自己避过实际生活中后果不堪的危险。”

每个人鼻子下面都长了一张嘴，谁不会说话?可是，要想自己说出的话让别人愿意听，听起来舒服，其实不易。言语得失，小则牵系做人难易，大则连及国家兴亡，它是一门艺术，不但要措辞得体，更需要讲究策略。下面仅以《邹忌讽齐王纳谏》和《触龙说赵太后》为例，从邹忌和触龙两个人物出发，谈谈说话的艺术。

一、闲话家常，拉近距离，营造和谐的谈话氛围

先说邹忌。他要劝谏的是国家的君王，如果直接指摘国君的过错，恐怕是自讨苦吃。倘若遇到唐太宗那样的明君算是幸运，如果遇到个糊涂君主，没准脑袋就搬家了。邹忌是聪明人，他先给威王讲了一个自己受骗的事，而且是自己的家事：他明知自己不如城北徐公美，但他的妻爱他、妾怕他、客有求于他，都说他“美于徐公”，没有谁肯对他说真话。一个人，如果愿意把自己的家事，以致“家丑”告诉你，那肯定是把你当成推心置腹的朋友了，你不太可能对他怀有敌意吧?关系拉近了，气氛融洽了，切入主题最终达到自己的目的才有可能。相反，上来就直言劝谏，絮絮叨叨说教，谁愿意听?就等看脸色吧。

与邹忌相比，触龙的任务就更加艰巨了。大军压境，国难当头，可赵太后却因爱子心切而坚决不肯，众大臣直言强谏，赵太后索性明言，谁再敢劝说“必唾其面”。人在生气的时候，是最不理智的，不但难于听取他人的意见，而且很可能把对方当作发泄的对象。触龙该怎么办?我们看：触龙出场时是“徐趋”——恭敬的小步快走但又因腿疾而走不快。然而龙钟老态的他却先来表示自己对太后健康的关心，问太后身体怎样?饭量如何?还介绍自己养生保健的方法，每天散步三四里，有助于增进食欲。再怎么生气的人也不会拒绝他人对自己的关心吧。赵太后终于解除了精神武装，由“盛气而揖之”到“色稍解”，既而“笑曰”，和谐的谈话氛围形成了，触龙陈述意见的条件也就成熟了。

二、欲擒故纵，迂回战术，不要急于插入正题

欲成甲事，先谈乙事，欲擒故纵，迂回战术，这是许多进言者常用的策略。邹忌意在让“弊甚”的威王能听取百姓的议论，接受国人的批评，而触龙则完全是为了让赵太后最宠爱的小儿子到齐国做人质。这些事即使是一般老百姓也是很难接受的，更不用说是万人之上的一国之君了。所以，如果他们在一开始就切入正题，很可能一下子就陷入骑虎难下的僵局，闹不好还会受辱甚至招致杀身之祸。因此，在谈话的开始，他们对自己此行的目的避而不谈，而是谈一些表面上看来与之不相干的事情，由日常生活小事引出治国安邦的大道理。他们在选择引入的话题时，可是煞费苦心的。

邹忌开口谈的是一些闺房私事，如何与徐公比美，如何受蒙蔽听不到真话，然后类比自己一个有些小权的臣子尚且如此，高高在上的君王受蒙蔽就更严重了。触龙则比邹忌更能绕弯子。他先是拉家常，谈保健，见太后怒气渐消，又提出让自己的儿子入宫当卫士，不知不觉就引到“爱子”这个问题上。触龙明知太后更爱小儿子长安君，却故意说她更疼女儿燕后。赵太后一不小心就中了计，赶紧声明：更疼长安君。这样触龙的话题终于绕到了正题。

三、投其所好，理解万岁，忠言顺耳利于听

邹忌成功，还在于他把握住了人们“戴高乐”的心理，能够投其所好。哪个君主不希望臣子捧着自己呢?——邹忌先给齐王戴了一顶大小合适的高帽：齐国地广人众，凭您齐王的尊贵和威望，谁不畏惧您或有求于您呢?然后话锋一转——这并不完全是让人高兴的事，您要小心受蒙蔽了，我不就是很好的反面教材吗?威王一听，对，我可不能让人给“忽悠”了。反过来，如果邹忌直接说：所有人都在骗您，您还蒙在鼓里呢!这样等于在说威王是个大大的傻瓜，不是“找不痛快”嘛!邹忌本有忠君忧国的赤胆真心，再加上如此懂得说话的艺术，难怪齐王大悦，立即大开言路，广纳善言了。所以，有时候谏臣遭弃也并不一定全怪君主昏聩，说话不得法也是有可能的。

再说触龙，他话家常、托少子之后，第三步是谈爱子。且不论“爱燕后”还是“爱长安君”到底哪个更甚一点，值得注意的是，触龙理解赵太后，知道太后的不当做法是出于爱子之心。触龙抓住了矛盾的症结所在，先是肯定她作为母亲爱孩子无可厚非，然后提醒她爱孩子就要为孩子做长远的打算，就应该帮孩子保住尊位，让他为国建功，不负国人重望。理解太后苦衷，再加上晓之以理，赵太后的心结解开了，问题也就解决了。

《邹忌讽齐王纳谏》和《触龙说赵太后》这两篇曾选入《古文观止》的文章，编入高中语文教材的目的，我想不会只是让学生掌握几个词语和句式。生为社会之人，先了解人，才能更好地做人;鉴前人之事，才能更好地做事。我们从这两篇经典古文中领略的应该是古代先人对人性的洞悉，对人情的洞察，以及为人处世的智慧。

我一直喜欢一句话：把缺点当特点，把特点当卖点。

有的时候，你不要掩盖你的缺点，也不要因为缺点而自卑。

缺点是可以转化的。

这里我想到一个营销大师。

广告界的朋友对于伯恩巴克一定不会陌生。他是国际广告界公认的一流广告大师。

他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。关键之一就是把缺点当特点，把特点当卖点。

当时，甲壳虫刚刚进入美国市场，与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符。

尽管甲壳虫在欧洲畅销，但是它确实短小，看上去像个怪胎，与美国人的观念和消费潮流格格不入。

可以说，小是甲壳虫致命的弱点。

但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点：价格便宜，马力小，油耗低，简单实用，性能可靠。

于是，伯恩巴克索性直接用缺点面对公众。

他打出广告：“想想小的好处：停车容易，保险费用低，维修成本低……”

结果，这则广告激发很多美国公众的共鸣，甲壳虫也因此长盛不衰。

后来，伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候，也采用这种思路。

当时，在出租车行业，赫兹一直位居榜首，艾维斯为了争夺老大不时与赫兹激烈厮杀。无奈实力相差太大，艾维斯屡战屡败，连年亏损。

针对这种情况，伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐。起初，公司还不同意，毕竟，第一相对于第二名有无法比拟的优势。最明显的是具有相当高的号召力，凭借第一的定位无需花费太大努力就能够争取到不少顾客。

后来，艾维斯还是被伯恩巴克说服，他们采用了“把缺点当特点，把特点当卖点”的策略———直接告诉公众我们是第二。他们的广告标题是：

艾维斯在出租车行业只是第二位，那为何要与我们同行？

广告正文：我们更努力。我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子，我们力求。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑———与我们同行，我们不会让您久等。

当时，在营销广告传播领域，这算是非常另类的广告。

因为不争第一也要争口气，没有人会公开承认自己不如人。伯恩巴克大胆的举措不仅是一个创意，更是对人性的充分把握和理解。

最简单的消费者逻辑：去艾维斯不用排长队，服务态度好，因为人家更努力。

果然，广告播出之后，立即引起了消费者的广泛关注和同情，产生了相当明显的效果。

艾维斯奇迹般地扭亏为盈。

所以，“把你的缺点当特点，用特点做卖点”，其中一个关键是你要告诉消费者你产品的好处，让他们认可你的卖点，转变成他们的买点。这就要求首先洞察消费者的真实需求，洞察人性。

毕竟，人性是关键中的关键。这一点，我们可以从伯恩巴克的名言中深刻体会：“有件事是肯定不变的，创作人员若会洞察人类的本性，以艺术的手法感动人，他便能够成功，没有这些，他一定失败。”